卖场的动线设计，一直是卖场经营管理者比较重视的一个问题，想了解卖场的动线怎么设计，就要先了解顾客是怎么走的，这些内容不能简单的依靠我们的经验来判断，不同的地域，不同的卖场，其顾客的行走路线是不一致的，需要通过长期的观察、统计来确定，然后再根据自己的实际情况做出调整。

今天我们就为大家揭示一下，卖场动线设计的要点。

第一点：热点设置，我们所说的“热点”，有两种，一种是一些民生常规必需品的销售区域，另一种是我们在促销活动中塑造的一个临时人流集中区域，所以在卖场布局时，常规民生必需品的位置设计必须要分开设置，不能集中在一个区域，避免某个区域人员过于集中，而另外一些区域则人员稀少；临时热点主要考虑是引流，在一些不太容易形成的商品区域，设置临时热点，进行顾客引流，带动其他区域的客流。总体思想就是通过的卖场的热点设置，使卖场客流相对平均，但又不能让顾客转圈圈，所有的热点设置，要符合总体的品类规划布局，让顾客在不知不觉中按照我们的想法开始走动。

第二点：避免死角，很多卖场里，都会有一些销售不太好的区域，特别是在一些边边角角的地方，更是容易出现，而且好多的死角往往还不是距离收银台最远的地方，有些死角很奇怪，就是在收银台旁边。避免死角的最好的方法就是要有合理的动线设计和品类落位，想做一个好的动线，就要先了解顾客是怎么走的，在这些方面有很多的专业研究，比如说，顾客都是喜欢拿自己右手边的东西，都比较喜欢右转等等。

但有一点我们要弄清楚，顾客怎么走，其实是跟我们在他行走的路线上，在他的视线范围内放了什么商品有很大的关联的，不要人云亦云的老是跟随别人，其实我觉得卖场的动线设计以及最开始的品类布局，这个一般的卖场设计都不会有太大的问题，问题在于后面，开业一段时间以后，我们发现某些品类销售不太好，在开始的规划设计中出现了一些死角，需要做一些调整的时候，问题来了：怎么调整？

我的建议是在这个时间段，我们的工作重心要放在在现有的设计动线上，去研究摆放什么商品，可以对我们的动线进行优化，去研究怎么通过摆放的商品来改变顾客的行走路线，来避免死角，这些我认为才是卖场的管理者日常工作中的重中之重，别老是盯着一些销售死角，一些品类，期望一次布局调整就能一劳永逸的解决一些销售不好的品类和死角问题。

我说个想法，大家可以尝试一下，把自己想象成一个普通顾客，去站在卖场的动线上，特别是那些转向拐弯的位置，我们暂且把这个位置定义为：A点，看到一个在你前方，距离你最近的，最能吸引你眼球的商品，然后去想，我看到这个商品的时候，我会还想看到什么？我会通过这个商品会想到家里还缺点什么？然后巡看一下四周，你刚才想到的东西，在你的视线范围之内，你能看见不，看不见，就证明你的品类布局有问题，然后就开始安排把你刚才想看到但没看到的品类调整到A点这个位置的视线范围之内，OK。或者以这种方法为原型，采取头脑风暴的方式，把店里主管及员工，召集起来，大家针对A点这个位置中看到某一款商品，根据自己的实际情况，把自己还想看到或者买到的商品列出来，最后统计排名，把最靠前的品类开始调整到A点这个位置的视线范围之内。再或者采取问卷调查的模式，在A点这个位置安排一个市调员，对经过A点的顾客进行问卷调查，内容和刚才员工头脑风暴的内容基本一致，可以增加一项有关顾客性别、年龄等一些信息的描述，方便后期的数据分类统计，当调查数量达到一定量级了，就开始进行数据统计，也是把排名最靠前品类开始调整到A点这个位置的视线范围之内，这种方法最真实，但是耗时也最长。

通过这种方法周而复始来研究你的顾客，一遍遍的循环研究对你的品类布局进行调整，才是最有意义的。

第三点：避免强制动线，这个问题，很多卖场都会有，强制动线有他自己的优点但也有不可回避的缺点，站在经营者的角度，可以通过强制动线，来促使顾客按照设计者的思路进行行走，站在顾客的角度，顾客心理面是非常反感的，顾客是喜欢一种无拘无束不被干扰的购物环境的，这个问题在以后的文章卖场套路之：干扰效应里我会重点谈到，所以强制动线，会让经营者失去一部分顾客。你期望顾客怎么走？在什么位置转弯？往左转还是往右转？尽量避免使用强制动线，即便是万不得已，也要做的不漏痕迹，当然这里边不包括电梯的方向设置，所有的卖场里电梯方向的设计是最大的强制动线，没办法这个必须要好好利用，他会减少卖场好多死角问题，而且一旦设计不合理，会造成一些死角的硬伤，改都改不了。

卖场内部最好的办法是利用商品，前文已经讲过一种方法了，还有一种方法就是很多专业人士讲的：购物篮分析，这个有专业的数据公司在做，你只要愿意花钱，都是可以拿到的，当然了，这些数据都是你自己的数据。如果想自己做也可以，就是比较麻烦，利用后台把销售流水导出来，利用EXCEL的筛选及数据透视功能，可以把某一个单品的购物篮分析做出来，然后根据这个进行卖场布局调整，这个方法比较适合前文讲到的某一个点的，针对某一个品类的相关联品类进行调整，而且说实话，我试过，比我们做市调还耗费时间，但其优点也绝对是其他方法所不能比拟的，那就是客观，非常客观，不带任何主观因素在里面。但也只能简单的做几个，不能太多，太多了真搞不了，数据计算量不是人力可以抗衡的。

第四点：吸引眼球，喜欢李健的《传奇》：“只是因为在人群中，多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜……”这个方法和我们前文讲到的热点设计有相同之处，但这里讲的不是热点设置，不是用热点来吸引眼球的。这里我们首先要明白一个概念：当顾客在一个商品前面停留足够的时间，他就会做出购买的决定，顾客决定购买一款商品和他在这个商品前面停留的时间长度或者是关注这款商品的时间长度成正比，所以我们的办法就是，在顾客经过商品时，想尽一切办法，让他停下来，我的办法就是：吸引眼球，让他转头看上一眼，你就成功了，因为，当看一眼的人多了，那么停下来的人就会增加，当停下来的人多了，那么购买的人就会增加，这不是什么很高深的学问，就是一个概率问题。

如何吸引顾客的眼球？，是什么因素可以使顾客看到某一样东西后会多看一眼呢？经过研究人们列出来了几样东西，我们一起看看。比如：1、好看的画面；2、有强烈对比性的颜色或者形状等；3、声音或者光线等等，这些因素都会吸引顾客的目光，所以我们在通道陈列、端架陈列、地堆陈列设计就要想一些方法可以吸引顾客的目光，比如：1、原来通道的层板陈列在某一层调整为挂笼或者挂钩；2、将正常的整齐陈列的某一块区域调整为异形陈列，加入木质道具，选用明显区别货架颜色的特质道具等等；3、采用装入可以播放产品知识的声光电子设备等；4、采用亚克力板制作透明盒子，配以灯光，制作精致场景等。这些都是为了吸引顾客的目光，期望顾客停下来驻足了解商品，提高销售成功的几率。

第五点：通道设计，这一块内容其实和上面差不多，但我想重点谈谈除了商品陈列以外的内容，举个例子吧，之前有卖场会将儿童玩具区的地面进行设计，有一种就是把它做成了儿童游戏“跳房子”的方格，好多儿童在经过的时候，会不自觉的在格子里跳来跳去，而家长很无奈的站在旁边陪着他，有细心的卖场管理者，就会在旁边安排一个桌子、椅子，然后在周边配以相关联的商品等等，围绕地面的一个“跳房子”方格子游戏场景所打造的场景关联陈列就完成了，道理前文已经说过了，只要顾客停下来，我们所要作的就是如何刺激他的购买欲望了。

类似这样的设计，是我想说的通道设计，就是如何通过地面、天空的氛围设计来达到可以促使顾客停下来的因素，比如可以放置一些可以让顾客参与进来游戏的布偶——可以对这个布偶进行拳打脚踢的那种，又比如设计一个积木墙、或者可坐下来看书的一个书桌；再比如现在正在热映的电影大片、网络热播电视剧等。

总之，我们的目的就是要吸引顾客的目光，让他停下来。

卖场设计是一门很深的学问，细心研究起来还是蛮有意思的，卖场设计主要依赖顾客心理学和购物行为学两门学科，好好学习这两门学科，对我们的卖场设计有很大帮助，看起来一个不起眼的改变，是你经过大量的观察研究得出的结果，而且还是一招制敌，效果是立竿见影。

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