日本作为最发达的商业经济区，其商业的潮流时尚以及高品质都是世界级的。学习日本商业的核心思维，是国人打造未来实体商业的必修课。

下面分享一下日本百货店成功转型的种种策略。他们的转型战略有大有小，方法也千差万别。从实际经营效果来看，都明显的有了提升。包括：

1、箱型仓储式传统百货卖场向全面开放卖场转变;

2、男女服装为主的卖场规划向杂品为主的多元化卖场转变;

3、均衡局限的一般卖场向惊讶极致的生活剧场转变;

4、富贵成熟年龄层向青春年龄为主体的全面客层转变；

5、把卖场变成艺术馆、设小公园区域等等。

在此，引他山之石，作为过年休息补给的营养品，共业界人士共同享用。

国内百货萧条，到底是业态出了问题，还是百货业本身出了问题。日本百货成功转型的经验，说明了一个问题：如果某种零售业态不自身采取重启的态度，就会被新一轮商业模式所取代。

自2005年开始提出整体转型任务，日本百货业一直在尝试探索经营转型，包括自营、整合兼并、跨业经营、海外拓展等等。以2013年大阪阿倍野近铁百货全面改造开业为标志，到2014年已经形成东京新宿、大阪梅田两个代表性商业区，其中，大阪梅田商业区总经营面积达到50多万平方米，经营成长力显著，引领整个百货业业绩稳定在6.2—6.3万亿日元，并有回升势头，功能价值已经超过新宿商业区。百货业主体已经基本完成蜕变转型。

一、大阪百货印象

(一)总体规模：

2013年，大阪市区人口887万人，30平方公里范围1000万人，外国游客总数1100万人，在大阪登陆逗留大约600万人。去百货店已经成为固定旅游项目，其中去百货地下食品馆的比例占接近60%。

2012—2013年度，大阪百货销售合计6100亿日元。新大阪车站城附近的梅田地区已经成为日本最大的百货业态集聚地。

到2014年，日本最大面积的综合百货店是位于大阪阿倍野的近铁本店，总体营业面积达到10万平方米。

2012年梅田地区四个百货店基本情况

(二)阪急梅田本店改造

改造前B1—F9，建筑面积11.6万m2，营业面积约61000m2，改造后从B2—F13，建筑面积14万m2，营业面积约8万m2。改造投入600亿日元，预计到2015年回收。2012年10月29日，二期全面开业。开业当日，客流量20万人，销售18亿日元。年度客流量设计目标为5000万人。2012年11月21日，一期改造后开业，即一、二期全面开业。到2013年底，改造后每个月同比都增长40%～60%。在经营能力上号称日本百货双雄：东新宿伊势丹·西梅田阪急。

伊势丹本店和阪急本店简单比较

生活剧场定位：一是实现剧场型百货店。

1、20%卖场面积没用在商品销售(约1.6万平米，相当于放弃250—300亿日元的销售额)，将商品零售店转成生活情报交换站，让顾客吃惊、发现、学习、感动、憧憬。

2、向顾客提供新的生活方式情报。店长内山启治说，这个店的运营目标不是满足顾客需求，而是刺激顾客欲望。回归让顾客感动、感激的百货店20世纪鼎盛时期的目标。

3、最大亮点是9—12层挑空庆典广场，面积为2000平米,16米高，错层部分分为北街区、中央街区、南街区三个区域，举办各种设计师作品和主题展示。2013年8月24日、25日，举办著名饭店婚宴食品品尝会(試食会)，2014年10月中旬，举办英国周文化展览，如此大规模文化主题展，让顾客陶醉。

经营布局上，1—6层为女士用品，重点增加16至20岁左右青春时尚用品，在3、5层，有一些小面积店铺。4层定位是25岁前后白领，设计师个性化品牌从10个增加到20个。

增加“媒体咖啡”推广项目，内容是品牌主题展示，各楼层共有24个展示点，年度举办上千场活动。改变过去卖场定位比较老化的印象。7、8层为男性用品。2—5层汇集知名国际品牌合计150个，合计面积超过1万平米，是世界最大。

11层是儿童服装、杂品以及职业体验区。大部分活动吸引对象为3—12岁。设有4间哺乳室，7个整理台，5个儿童小饭桌。配置有婴幼儿养育讲座闪亮妈妈沙龙，还有1—6岁孩子寄存所，最多2小时，1小时2000日元，会员是1小时600日元。

建立独立的食品销售渠道。2003年9月成立阪急泉南公司，租赁大阪南部农田，培植有机蔬菜，2004年4月向本店以及各分店销售。地下一、二层食品馆和生鲜超市，既有当地风味儿，也引进很多外国风味食品，其中，巴黎知名巧克力品牌(LaMaison du Chocolat)只在纽约、伦敦、香港、东京开设分店。点心卖场100米通道两边布置50个品牌专柜，规模巨大。地下二层的鲜鱼卖场是日本最大的百货地下生鲜卖场。

B1—F11都有咖啡、红茶等休闲饮食，合计14个店，800个席位，13层为餐饮街，直通外边大型露天平台。全场有300个休息座位。23处厕所，每个都配备婴儿打理台，女性厕位增加1.4倍，共计174个，女士化妆间和厕所位置分开。有16个公共试衣间可以跨品牌使用。全店有1100个广播点。为员工提供专用通道，休息区，占用面积规模比例在日本百货店数第一。

转型蜕变亮点：

①箱型仓储式传统百货卖场向全面开放卖场转变;

②男女服装为主的卖场规划向杂品为主的多元化卖场转变;

③均衡局限的一般卖场向惊讶极致的生活剧场转变;

④富贵成熟年龄层向青春年龄为主体的全面客层转变。

(三)JR三越伊势丹的应变

2011年5月新大阪车站城店开业。股本结构：三越伊势丹控股占40%，JR西日本公司占60%。经营面积为5万平米，第一年(2012年)计划540亿元，实际完成310亿元，第二年(到2013年3月)，计划销售550亿元，实际销售303亿元，经常利润比计划少22%。在与阪急竞争中，完全失去新宿店的经营傲气。2014年1月21日，JR三越伊势丹宣布，减少60%联营面积，引进租赁专门店。作为全国商业事件，日本NHK(国家电视台)报道、《日本经济新闻》专题报道。

媒体指出，这个店照搬新宿伊势丹店风格，自主编辑卖场占30%，大阪消费者不认同;20—30岁年轻人去毗邻的路库阿(LUKUA)专门店区域，30—40岁以上主流客群去阪急、阪神。地理位置偏车站西北，主动线回游性差，客流少。

在记者见面会上，副社长矢吹静认为，应该走百货加专门店的形式。这是百货店改造的方向。他说的专门店，是我们说的多品牌集合店。他们也不得不和路库阿(LUKUA)合作。

引进专门店以后，减少和服、艺术品等杂品(含化妆品)品类，店铺名称也要改变，目前只有少数餐饮、食品馆开业，其它全部封闭。2015年开业。

(四)大丸店去百货化改革

2011年4月19日大丸梅田店重张，面积扩大1.6倍，达到6.4万平米。

大丸集团前董事长奥田务在2005年说，他是在澳大利亚的大丸店担任店长时，1995年被紧急召回担任董事，1997年升任大丸社长。1998年开始变革。

集中在三个重点：止血(解决亏损)、整合再造(业务重组)、削减人员(精简组织)。当时企业有大小48个附属公司，20个关联公司。将附属公司减掉一半，关闭海外全部11个分店、国内3家分店，各下属企业独立核算或卖掉。当时60%员工在管理岗位，缺乏活力，削减850人，办理提前退休。剩下的员工压缩编制、降低工资。大约有65%的员工降低工资，部分有能力的员工流失。经过一年半的努力，改变了低收益、高成本、反应慢的问题。

这样的改革，公司内部很多人都预料到了，但是由于原来组织内部的负责人深陷复杂的利益关系，无法作为，于是奥田务成为变革的旗手。

2004年，札幌分店作为改革试点，通常开业3到4年的扭亏为盈的目标在第一年就实现了。2004到2006年度三年计划执行结果，销售业绩同比下降0.3%，营业利润同比增长9.7%。

引进租赁商户，采取多种合作方式。目标是“你有的我全有(70%)，你没有的我还有(30%)。”

2011年4月20日，投资兼并时尚购物中心帕克(PARCO)，形成两条经营发展线。2012年，帕克公司和中国大陆的凯德·商用合作。

2012年5月签署托管合作协议，托管上海新世界股份有限公司的上海新世界大丸百货，建筑面积为11万平米。派出10人团队。

2012年8月与品牌商PLAZA合作，成立新的公司(株式会社JFR·PLAZA)，共同开展亚洲PLAZA事业。2013年3月29日,台北1号店开业。

转型蜕变亮点：

①打破传统百货业态的界限，提出：“百货店不是只有一个定义。”

②敢于组织变革，打破公司的利益圈子。

③定位全面转向青年化、时尚化。

④强化资本运营，兼并SC、与快时尚品牌合作，拓展海外业务。

小结：

大阪百货业的变化，特别是阪急的变化，代表了百货店20年来经营教训的反省整饬，阿倍野的近铁百货店大幅度引进功能性经营项目，比如卡通拍摄基地、大型儿童娱乐设施等，大丸梅田本店，大量引进租赁业态，跨业态经营，向海外拓展，整体上显示出转型创新的战略胆识和气魄。

二、新宿伊势丹改造点评

2012年春天开始大规模改装，2013年3月6日重装亮相。改造投资90亿日元。主要有以下特点：

把卖场变成艺术馆：追求艺术馆效果，把各种艺术元素体现在商品展示中。发布最新商品信息的艺术画，命名叫“额缘”，1—2周变化一次。将VMD的思想提升到艺术化高度，有中国游客以为是绘画艺术展。

设小公园区域：作为动线回游起点、连接点，在2、3、4层主要区域扶梯附近、或电梯连接区域，设计成展示区。按10天(旬)为周期展示传递商品消息。

再造背景音乐：背景音乐(BGM)重新设计，请著名作曲家坂本龙一担任。

地下：

“美丽药店”：地下二层设：美容护理、保健食品(红酒、青菜、咖啡)、养生用品、专业妇科医疗检查、相关医疗书籍等。

一层：

追求购买频度最高：手包区分成三个小区，一个是体现商品本身价值的永恒、二是体现时尚流行的摩登、三是生活化实用，大约60个品牌。女性配饰强化“体验”特色，设置首饰部，集中75个国际顶级品牌。比改造前的化妆品与鞋、配饰杂品为主的组合方式，体现出压倒性优势。

二层：

提出新口号“东京旬”：将最新的10天(旬)设计作品展示到卖场，主要亮点在女装、女鞋，女装有50多个品牌组成。特别突出的是40岁左右的中年，即实用、又时尚特点。都市衣橱区域有90个品牌。国际衣橱区域有30个品牌。设置咖啡、发泡红酒吧体验区。伊势丹少女区域，为青春少女打造。增加“小尺寸草莓”修改店。下一步还要扩大20多岁年轻化区域。

女鞋更换区域，改造以后，品牌增加到150个，巩固日本第一大卖场形象。顾客试穿用的椅子座位从90多个增加到200个，散仓就在卖场对面，取货距离缩短，实现了“不让顾客等待”的目标。

鞋区新的分类：分为9个区：永恒的、甜美的、视觉的、优质的、新潮的、实惠的、限量的、愉悦的、健康的。其中，过时降价款，放在愉悦的陈列区。专业款放在健康陈列区，配置30多个专业售货员，针对顾客特殊脚的穿着需求，强化接客服务质量。增加预约服务。

引进高档鲜花店、生榨果汁吧、特种书店，构成新店铺概念。

三层：

女性内衣、家居服：女内衣有120个品牌，最大特色：引进世界先进的人体分析设备，有8个人组成的姿态分析小组，为顾客提供贴心的服饰搭配设计咨询，强化专业形象。

实施服装混合分类：打破了品牌概念，引进功能化分类规则，将多种品牌汇合陈列，打破品牌界限，尺寸范围扩大。包括国际设计、国际独享、旬间推荐、新品展示等。

设立婚、冠、庆、丧专用服饰用品专柜，满足特色化需求。

四层：

进口品牌和贵金属：4层设计目标定位是50—60岁女性，原以为这部分需求减少了，店铺面积缩小了35%，实际上销售额年度同比增长超过100%，要适当扩大。

五层：

家居中心：居住用品是今后生活方式升级的中心。但是，目前销售业绩比例较低，不到10%，还需要改造提高，目标是客流量增加30%，销售比重达到10%以上。

女装卖场面积减少8%，店面SKU数量减少10%，这对于特别重视销售面积的传统思想者来说是不可想象的。伊势丹要腾出卖场面积给散仓，加快顾客服务速度，即使架存单品减少，只要顾客看上样品，就可以立即在附近散仓调货，提高周转效率。从实际效果看，销售在增长。2014年3月14日公布，连续12个月保持同比增长。2014年8月份，伊势丹新宿店销售额168亿，同比提高2.4%。

转型蜕变亮点：

①打造顶级国际一流的时尚艺术馆，是亚洲百货中最杰出的一个。

②《买手手册》，使他们与其他零售企业形成显著的竞争差异优势。

③ 2013开始，开设300—600平米多品牌专门店(MI PLAZA)，在羽田机场开设两家，在其它地方预定到2016年开设150家。

④ 2014年1月31日，成立三越伊势丹大厦物业管理公司。设备管理、保洁、运维、保安，原来三越的两个企业，停车场管理2014年4月统一整合。工程商装企划设计、施工，2015年4月统一整合。开设小型多品牌专门店，是伊势丹面对市场萎缩的应对创举。

⑤回归原点：大西洋社长说，他改革的关键词是“回归原点”，意思是向顾客需求的起点回归。意思是在顾客最需要的时点，将商品折价卖给他们。

三、转型蜕变总体见证

(一)网络化创新不足

虽然各百货店都开展网上营销，但是影响力、网络数据渗透到管理行为还不足。百货店中网络营销做得最好的新宿伊势丹，其社长大西洋认为，伊势丹网络销售方面做得并不好，在线库存SKU只有5万多个，今后争取尽快做到20—30万个，从现在销售100亿日元增加到300亿日元。究竟如何利用IT技术，现在还在探索。

(二)差异化清晰定位

百货店综合化以后，总体趋向20岁上下的年轻女性，兼顾中年商务白领，关注老年富裕客层。比如伊势丹新宿店继续强化满足年轻客群需求，阪急、近铁作为大阪的老店，均大幅度增加20岁客层产品。银座三越重点应对30岁上下的中青年商务客群，日本桥三越重点关注老年忠诚客群，新宿京王百货则整体定位为老年生活化百货店。

(三)普遍化跨业经营

各百货店跨业经营。不再固守过去经营服装为主业的观念，大幅度压缩服装衣料、特别是男装的经营面积，银座三越业绩结构：男装占20%，女装占40%，超市及食品馆占30%，生活家居杂品占10%。普遍引进国际旅游等其它业种产品，比如银座三越特设中国独生子女专卖区，大丸及JR三越伊势丹与时尚购物中心整合、三越伊势丹开设MI PLAZA小型专门店，伊势丹新宿的女性妇科检查、高岛屋的综合家居馆、山田电器的超市和美食街、阪急的生活剧场、近铁的儿童动画拍摄项目等等。

(四)个性化创新吸客

除了普遍重视地下食品馆吸客要素以外，引入大量杂品、个性化设计师产品，同时，在店铺营业区开辟大量惊奇展品、主题演示、展示区、特卖场，有效增加客群滞留时间。比如阪急的庆典广场举办的婚宴试吃体验、英国周大型主题活动，京王百货店、近铁百货店的大型特卖场、地方应季商品大汇展等。

(五)人性化开放体验

除了京王百货还有陈旧的经营痕迹，其它百货店均采用开放体验式卖场布局结构。阪急拿出20%、银座三越拿出30%营业面积用于其它功能类。季节主题展示区(含橱窗)、入口接待、层间走动咨询、卖场休息区、休闲餐饮、道具景观、DP点变化，比以往更加专业化、人性化。伊势丹新宿店追求世界一流的时尚艺术馆、阪急梅田店追求极致化的震撼效果，称得上亚洲百货业的风向标。

目前中国百货店的箱型仓储式卖场布局，在日本百货店已经找不到类比对象，换句话说，日本基本完成去传统百货化任务。